Arbeiten Immobilienmakler so hart, um einen Kunden zu verkaufen – s home wie sie es tun, um ihre eigenen zu verkaufen, Financial Post

Haider-Moranis Bulletin: Frühere Untersuchungen haben vorgeschlagen, dass Agenten ihre Kunden dazu drängen, ihre Häuser billig und schnell zu verkaufen, aber die neueste Forschung bietet eine andere Sichtweise.
Motivation für Immobilienmakler

Haider-Moranis Bulletin: Frühere Untersuchungen haben vorgeschlagen, dass Agenten ihre Kunden dazu drängen, ihre Häuser billig und schnell zu verkaufen, aber die neueste Forschung bietet eine andere Sichtweise.

26. September 20186:40 PM EDT

Letzte Aktualisierung am 27. September 20189:28 AM EDT

Frühere Untersuchungen haben gezeigt, dass Agenten ihre Kunden dazu bringen, ihre Häuser billig und schnell zu verkaufen. Jüngste, in der Zeitschrift Real Estate Economics veröffentlichte Untersuchungen zeigen jedoch, dass die bisherigen Ergebnisse von Immobilienmaklern, die ihre eigenen vergleichbaren Häuser zu höheren Preisen verkaufen und länger am Markt halten, eine offensichtliche Determinante für den Unterschied verfehlt haben: die Motivationsheterogenität.

Einige Verkäufer, insbesondere institutionelle Verkäufer, sind viel motivierter zu verkaufen als der Rest und könnten den Unterschied zwischen den Verkaufspreisen von Häusern, die sich im Besitz von Kunden befinden, und denen von Maklern verursachen.

In der Wirtschaftsliteratur werden die Auswirkungen des Principal-Agent-Problems seit langem diskutiert, bei dem die Agenten motiviert sind, im eigenen Interesse und nicht unbedingt im Interesse ihrer Kunden zu handeln. Es brauchte das meistverkaufte Buch, Freakonomics, um dieses Problem zu popularisieren, da es sich um Immobilienmärkte handelt.

Professor Steven Levitt, einer der Co-Autoren der Freakonomics, enthüllte die Ergebnisse einer Arbeit, die er später im Jahr 2008 veröffentlichte. Seine Forschung ergab, dass “eine Immobilienmaklerin ihr eigenes Haus durchschnittlich zehn Tage länger auf dem Markt hält und es für zusätzliche 3 plus Prozent oder 10.000 Dollar für ein 300.000 Dollar Haus verkauft”.

Die Ergebnisse von Prof. Levitt führten zu einem erheblichen Rückschlag aus der Immobilienwirtschaft. Im Wesentlichen warf seine Forschung Immobilienmaklern vor, ihren Kunden rund 3,7 Prozent des Hauswertes zu entziehen, indem sie es den Kunden erlaubten, ein Angebot anzunehmen, anstatt auf ein besseres zu warten.

Es half nicht wirklich, dass Prof. Levitt später die Dienstleistungen der Makler mit denen der Zuhälter gleichsetzte. “Ein Makler und ein Zuhälter erbringen den gleichen primären Service: die Vermarktung Ihres Produkts an potenzielle Kunden”, schrieb er in der Fortsetzung SuperFreakonomics.

Auch wenn zwischen der Immobilienwirtschaft und Prof. Levitt keine Liebe verloren geht, ist er nicht allein, um den Nutzen von Immobilienmaklern in Frage zu stellen. So fragten B. Douglas Bernheim und Jonathan Meer 2012 in der Zeitschrift Economic Inquiry, ob Immobilienmakler den Verkaufspreis wertschöpfend beeinflussen.

Sie stellten fest, dass, wenn die Dienstleistungen der Makler von der Notierung am Multiple Listing Service (MLS) entbündelt würden, der Verkaufspreis für Häuser, die einen Makler benutzten, niedriger war als der Preis für Häuser, die direkt vom Eigentümer verkauft wurden.

Die Entkopplung der Maklerdienstleistungen von den MLS-Listings war in der Immobilienbranche ein Streitpunkt. Seit Jahrzehnten wehrt sich die Branche – zum Teil unter Einsatz von Rechtsstreitigkeiten – gegen die Versuche einiger Agenten, Discount-Brokerage-Dienstleistungen anzubieten, die von einfachen Listings auf der MLS bis hin zu Full-Service-Angeboten wie Staging, Marketing, Promotion und Betrieb von Open Houses reichen.

Anhand eines einzigartigen, wenn auch sehr kleinen Datensatzes von Wohnungsverkäufen auf dem Grundstück der Stanford University, auf dem Wohnungen ausschließlich vom Wohnungsamt der Universität gelistet und nur von der Fakultät oder leitenden Mitarbeitern gekauft werden können, zeigten Bernheim und Meer, dass “wenn die Angebote nicht an Maklerdienste gebunden sind, die Nutzung eines Maklers durch einen Verkäufer den Verkaufspreis des typischen Hauses um 5,9 Prozent auf 7,7 Prozent reduziert”.

Offensichtlich sprechen Wohnungen auf Grundstücken im Besitz einer Universität und Verkäufe, die auf Dozenten und Mitarbeiter beschränkt sind, nicht repräsentativ und zwingend gegen die Nutzung von Maklerdienstleistungen. Diese Studie war jedoch einzigartig, weil sie das Ergebnis nachweisen konnte, wenn die Kotierung von den Maklerdienstleistungen entkoppelt ist, was auf dem freien Markt schwer nachzuweisen ist, da sich die von den Eigentümern zum Verkauf stehenden Einheiten von Natur aus von denen der MLS unterscheiden können.

Professor Jia Xie fand einen Weg, um die Grenzen früherer Forschungen zu umgehen, von denen viele glaubten, dass sie die Immobilienbranche zu Unrecht kritisierten. Anhand von Verkaufsdaten aus Indiana zeigte Prof. Xie, dass der durchschnittliche Verkaufspreis der Häuser der Makler zwar höher war als der ihrer Kunden, der Unterschied aber vor allem von unerfahrenen Immobilienmaklern und institutionellen Kunden wie Relocation-Unternehmen und Hypothekenbanken getragen wurde, die “sehr motiviert sind, auch zu wesentlich niedrigeren Preisen zu verkaufen”.

Haushalte, die daran denken, ihre Häuser über einen Immobilienmakler zu verkaufen, sollten sich an Prof. Xies Forschung halten, in der er eine “wirtschaftlich vernachlässigbare” oder “statistisch unbedeutende” Differenz zwischen dem Verkaufspreis von Häusern im Besitz von Maklern und dem ihrer Kunden feststellte.

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Die Kraft der Motivation
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