Wie man Vertriebsmitarbeiter motiviert und zum Erfolg inspiriert mit 10 einfachen Tipps, Xactly Corp.

Die Frage, wie man den Außendienst motiviert und seine Leistung inspiriert, stellt sich seit Anbeginn der Belegschaft. Fangen Sie an!
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Die Frage, wie man den Außendienst motiviert, wenn die Zahlen sinken, und die Teamleistung inspiriert, um den Erfolg aufrechtzuerhalten, wenn das Niveau steigt, ist seit den Anfängen der Belegschaft bekannt.

Sie können genau diese Worte verwenden, aber jedes Mal, wenn sich ein Arbeitgeber gefragt hat, wie man die Leistung verbessert, haben sie wirklich nachgedacht: Ich verstehe die Bedeutung von Motivation, aber wie kann ich den Außendienst in meinem Team motivieren, um die Leistung zu steigern?

Hier sind 10 Tipps, die Ihr Team von Branchenexperten motivieren und inspirieren.

1. Implementierung eines SPIFs

Ein SPIF, auch bekannt als spezieller Leistungsanreizfonds, ist ein kurzfristiges Anreizprogramm, das viele Unternehmen nutzen, wenn sie den Außendienst effizient motivieren wollen, ein bestimmtes Produkt zu verkaufen oder eine bestimmte Aktion durchzuführen.

Laut Khalil Mujadedi, Enterprise Sales Executive, Xactly, “ist jedes SPIF, das herauskommt, eine Herausforderung, wie z.B. eine Meile für eine bessere Zeit zu laufen oder Ihren Freund bei einer täglichen Trainingsaufgabe zu schlagen. Es ist ein Ziel, auf dasselbe hinzuarbeiten wie der Presidents Club, und jede Chance, eine höhere Provision zu erhalten, ist immer ein motivierender Faktor.”

Effektiv eingesetzt, fügt sich ein SPIF nahtlos in den Rest des Incentive-Plans eines Repräsentanten ein und wird nicht so stark gewichtet, dass er von seinen wichtigsten Kennzahlen ablenkt. Ein Beispiel dafür, wie Sie mit einem SPIF Ihre Vertriebsmitarbeiter motivieren können, wäre, wenn Sie potenzielle Kunden zur Teilnahme an einer Firmenveranstaltung einladen würden, aber die Registrierung war schleppend und Sie waren sich nicht sicher, wie Sie dies beheben können.

Eine Situation wie diese ist der perfekte Zeitpunkt, um Wiederholungen anzuregen, um Leute zum Event einzuladen – sogar ein kleines SPIF, wie jeder Repräsentant, der eine 50 $ Amazon-Karte für jede Person erhält, die er sich anmeldet, ist genug, um den Trick zu tun. Manchmal sind es die kleinen Dinge, die bei der Motivation Ihrer Vertriebsmitarbeiter eine große Rolle spielen.

2. Performance der Aktienvertreter

Viele Verkaufsleiter denken, dass der einzige Weg, ihr Verkaufsteam zu inspirieren, mit Geld zu arbeiten ist. Dies ist einfach nicht der Fall, da Ihnen viele leistungsstarke Sachprämien zur Verfügung stehen. Vertriebsmitarbeiter sind von Natur aus wettbewerbsfähig, so dass die Veröffentlichung ihrer hervorragenden Leistung auf verschiedene Weise weit gehen kann, wenn es darum geht, Ihre Vertriebsmitarbeiter zu motivieren.

Z.B. hier bei Xactly, gibt es Leaderboards um unser Büro, die zeigen, welche Vertreter große Geschäfte abschließen, wer der Top-Reporter der Woche ist, etc. Darüber hinaus verleihen wir bei unseren vierteljährlichen All-Hands-Meetings den besten Vertretern des Quartals besondere und öffentliche Anerkennung. Auszeichnungen vor Kollegen zu erhalten, ist oft ein sehr wichtiger Motivationsfaktor für den Außendienst.

In die gleiche Richtung, das Teilen von motivierenden Verkaufsgeschichten wird den Vertretern helfen, anders zu denken, und vielleicht ist positives Verhalten eine Art, Form oder Form.

3. Publizieren Sie Pres >Wenn unser internes Team nach seinen wichtigsten Motivatoren gefragt wurde, hat fast jeder Vertriebsmitarbeiter den President’s Club als Hauptmotivator aufgeführt.

Mujadedi: “Making Presidents Club bringt Prestige und den Respekt, in der Spitzengruppe der Fachleute in Ihrem Unternehmen zu sein. Es lässt potenzielle Kunden auch wissen, dass du nicht nur ein JV-Spieler bist, der darauf wartet, einen besseren Job zu bekommen.”

President’s Club ist aus vielen Gründen ein starker Hebel für die Vertriebsleistung, einschließlich der verdienten Freizeitbeschäftigung in einem schönen Umfeld.

Lori Castillo, Solutions Consultant, Xactly fügte hinzu: “Der President’s Club ist ein großartiger Motivator, weil er nicht kurzfristig ist. Es hält mich das ganze Jahr über auf dem Weg zu etwas Greifbarem.”

4. Erhöhte Sichtbarkeit für Vertriebsmitarbeiter

Viele Menschen sind visuelle Lernende und verstehen die Dinge besser, wenn sie sie sehen, anstatt sie in einem Bericht zu lesen. Xactlys Anreiz Estimator™ und Dashboard motivieren Ihre Vertriebsmitarbeiter, weil sie genau sehen können, wie viel sie mit jedem ihrer Geschäfte verdienen werden, wenn sie auf eine bestimmte Weise arbeiten.

Diese erhöhte Sichtbarkeit ermöglicht es den Mitarbeitern, sich inspiriert zu fühlen, mehr Aufmerksamkeit auf die wichtigsten Geschäfte und Ziele für das Quartal zu richten, anstatt sich ablenken zu lassen oder den Fokus zu verlieren. Die Transparenz gibt den Mitarbeitern die Informationen, die sie benötigen, um ihr Geschäft in Echtzeit zu bewerten, und das führt zu Spitzenleistungen und Zielerreichung.

5. Gestapelte Ranglisten verwenden

“Stapel-Rankings sind eine großartige Möglichkeit, die Wettbewerbsseite Ihrer Mitarbeiter hervorzuheben und sie zu motivieren, an die Spitze zu gelangen”, empfiehlt Evan Horibe, Director of General Business, Enterprise Sales, Xactly.

Wie bereits erwähnt, sind die Außendienstmitarbeiter von Natur aus wettbewerbsfähig. Das bedeutet, dass, wenn ein Wochenbericht oder ein gestapeltes Ranking verschickt wird und ein Vertreter seinen Namen nicht ganz oben auf der Liste sieht, Sie wetten können, dass er in der nächsten Woche besonders hart arbeiten wird, um seinen Platz als Top-Performer zu sichern.

6. Verwenden Sie die richtigen Werkzeuge

Zu einem Zeitpunkt brauchten Sie nicht viel mehr als einen Rolodex, ein Festnetzanschluss und den Ehrgeiz, ein leistungsstarker Vertriebsmitarbeiter zu sein. Heute ist das nicht mehr der Fall. Um sicherzustellen, dass Sie die Vertriebsmitarbeiter motiviert halten und auf dem Höhepunkt ihrer Leistungsfähigkeit sind, müssen Sie ihnen das richtige Werkzeugset zur Verfügung stellen.

7. Zahlen Sie Reps, sobald der Deal abgeschlossen ist.

Okay, das zweite Mal, wenn der Deal abgeschlossen wird, könnte es für so ziemlich alle Unternehmen ein wenig unrealistisch sein. Wenn Sie für die Leistung im Verkauf bezahlen wollen, ist es ein effektives und motivierendes Anreizprogramm, einem Vertreter seinen Bonus im März für ein Geschäft zu zahlen, das er im Februar abgeschlossen hat.

Andererseits, wenn ein Vertreter eines anderen Unternehmens im Februar ein Geschäft abgeschlossen hat und nicht bis Mai entschädigt wird, ist dieser Vertreter bei einem Unternehmen, das ein Belohnungsprogramm und keinen Incentive-Vergütungsplan erstellt hat.

Ein Incentive-Vergütungsplan motiviert Wiederholungen und treibt das gewünschte Verhalten an, während ein Belohnungsprogramm den Mitarbeiter nur an dem Tag glücklich macht, an dem er die Auszahlung erhält. Bis Mai herum rollt und sie bezahlt werden, hat dieser Scheck absolut keinen Zusammenhang mit dem Verkauf, den sie drei Monate zuvor gemacht haben.

Wenn Sie Ihre Außendienstmitarbeiter motivieren wollen, immer und immer wieder so zu arbeiten, wie Sie es von ihnen erwarten, dann müssen sie ihre Vergütung so zeitnah wie möglich erhalten.

8. Investieren Sie in die Unternehmenskultur

Denken Sie daran, dass Kultur von oben nach unten beginnt und ein kritischer Bestandteil des motivierenden Rätsels der Außendienstmitarbeiter ist.

Mujadedi fügte hinzu: “Die Arbeit in der richtigen Kultur ist eines der wichtigsten Elemente, um die Motivation der Mitarbeiter zu erhalten. Ich habe bei anderen Unternehmen gearbeitet, denen es an Vision oder Buy-in für das Produkt mangelte. Ich war noch nie Teil einer Kultur, die mich dazu gebracht hat, 110% wie die hier bei Xactly geben zu wollen.”

Wie bereits erwähnt, geht es nicht nur um den Cheddar, auch für den Außendienst. Ob es Ihnen gefällt oder nicht, wir sind mehr am Arbeitsplatz als zu Hause, und wenn es kein Ort ist, an dem sich Ihre Mitarbeiter glücklich, unterstützt und inspiriert fühlen, werden sie nie in der Lage sein, ihre volle Leistung für das Unternehmen zu erbringen.

9. Empfiehlt >Viele Unternehmen haben unbeabsichtigt Pläne erstellt, die den Außendienst nicht motivieren. Eine dieser schädlichen Aktionen ist die Begrenzung von Provisionen – Organisationen tun dies, weil sie befürchten, dass, wenn alle ihre Vertreter ihre Quoten ausblasen, ihre Prognosen ausfallen werden, und sie nicht genügend Cashflow haben werden.

Wenn Unternehmen jedoch ein Tool wie Xactly mit seinen fortschrittlichen Modellierungs- und Prognosetools verwenden, ist diese Sorge nicht vorhanden. Sie möchten Ihre Vertriebsmitarbeiter motivieren, indem Sie die Botschaft senden, dass das, was für sie gut ist, gut für das Unternehmen ist.

Sicher, sie konnten eine große Überprüfung erhalten, aber, wenn Sie vorbereitet werden, sie zu schreiben, sollten die Einkommen, die sie innen mit dem Abkommen holen, die Subvention weit überwiegen, die Sie den Repräsentanten geben.

10. Interne Wettbewerbe durchführen & Spielen

Die Motivation des Verkaufsteams durch Spiele oder jede Art von Verkaufsspiel ist ein Thema. Und ja, die Durchführung eines internen Wettbewerbs ist ähnlich wie bei einem SPIF, aber wenn es sich um einen Wettbewerb handelt, sollte das gesamte Unternehmen darüber Bescheid wissen – und der Preis sollte nicht in bar sein.

Nach unserer Erfahrung ist der Preis nicht annähernd so wichtig wie der Ruhm. So haben wir beispielsweise interne Wettbewerbe mit unserem Vertriebsteam durchgeführt, um zu sehen, wer die meisten Personen jede Woche für unsere Benutzerveranstaltung registrieren lassen kann. Der Vertreter, der die meisten Teilnehmer registriert, wurde zum “Champion der Woche” ernannt und erhielt einen komischen, gebrandeten Ringergürtel, der mit Firmenflair überzogen war (natürlich zusammen mit den Prahlereirechten).

Die Lösung von Xactly kann Ihren Mitarbeitern mehr Transparenz geben und ihnen helfen, motiviert zu bleiben, ihre Höchstleistung zu erreichen. Erfahren Sie mehr über die Sales Performance Management (SPM)-Software von Xactly.

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Die Kraft der Motivation
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