Wie motivieren Sie die unterdurchschnittliche Leistung der Vertriebsmitarbeiter? Online-Verkaufstraining

Wie motivieren Sie die unterdurchschnittliche Leistung der Vertriebsmitarbeiter? “Wie motiviert man unterdurchschnittliche Außendienstmitarbeiter?” Niemand fühlt sich schlechter, wenn ein Außendienstmitarbeiter unterdurchschnittlich abschneidet als der Verkäufer. Die
was den Außendienst motiviert

“Wie motiviert man unterdurchschnittliche Außendienstmitarbeiter?”

Niemand fühlt sich schlechter, wenn ein Außendienstmitarbeiter unterdurchschnittlich abschneidet als der Verkäufer. Das persönliche Stressniveau, das ein Handelsvertreter empfindet, verschlimmert die Situation und verschlimmert die Dinge, wenn sie nicht auf ihre Zahlen treffen, und es wirkt sich nicht nur auf den Arbeitsplatz aus, sondern kann (und tut es normalerweise) auch auf ihre persönliche Umgebung übergreifen.

Wenn ein Außendienstmitarbeiter die Umsatzerwartungen des Unternehmens nicht erfüllt, gibt es drei Schlüsselbereiche, die sein Vertriebsleiter betrachten kann, um zu entscheiden, welche die beste Vorgehensweise zur Behebung der Situation ist.

Diagnose des Problems

Schritt 1) Haltung

Das Wichtigste zuerst – Sie müssen feststellen, ob ein Einstellungsfehler gemacht wurde. Hat der Verkäufer den Wunsch, erfolgreich zu sein, oder ist es ihm einfach egal?

Wenn sie ERFOLGREICH sein wollen, aber kämpfen, gehen Sie zu Schritt 2 & 3.

Wenn sie NICHT erfolgreich sein wollen, habe ich es am besten gefunden, die Schnur zu durchtrennen. Es ist fast immer das Beste für beide Parteien. Mieten Sie langsam und feuerschnell ist ein Motto, das es schon immer gibt, und es ist besonders wichtig für kleine Unternehmen, weil sie es sich nicht leisten können, jemanden zu bezahlen, der nicht gut passt.

Manchmal klappt es nicht, weil beide Parteien nicht zusammenpassen. Einige Vertriebsmitarbeiter wissen sehr genau, dass sie sich in der falschen Situation befinden, aber zu viel Angst haben, eine Änderung vorzunehmen. Für diese Vertreter empfehle ich HÖCHST ein Buch namens WHO MOVED MY CHEESE. Es ist ein mächtiges Buch für diejenigen, die kämpfen oder den Wandel fürchten. Und es half, MEIN LEBEN zum Besseren zu verändern, wenn ich in einer sehr ähnlichen Situation war.

Schritt 2) Fertigkeitslevel

Wenn der Wunsch nach Erfolg vorhanden ist, musst du dir das Qualifikationsniveau ansehen. Beginnen Sie mit einem Rollenspiel – aber unterteilen Sie den Verkaufsprozess in bestimmte Kategorien wie:

  • Voicemail
  • Torwächter
  • Öffner
  • Qualifizierung (Hot Button finden, Rolle identifizieren, Einkaufsfähigkeiten, etc.)

Bewertet das Qualifikationsniveau des Handelsvertreters auf einer Skala von 1 – 5, wie gut er mit allen wichtigen Aspekten eines Verkaufsgesprächs umgehen kann und betreut ihn, bis sein Qualifikationsniveau erstklassig ist.

Es macht keinen Sinn, einem Vertriebsmitarbeiter, der unterdurchschnittlich abschneidet, einfach zu sagen, dass er “mehr Verkaufsgespräche führen soll”, wenn sein Qualifikationsniveau unterdurchschnittlich ist. Die “sogar eine kaputte Uhr ist zweimal am Tag richtig” Theorie des Verkaufs wird NICHT dazu führen, dass ein unterdurchschnittlicher Verkäufer erfolgreich ist. Es bedeutet nur, dass sie ein- oder zweimal Glück hatten, aber irgendwann aufhören werden und die Situation wird ein Verlust sein (der Umsatz ist teuer).

Schritt 3) Ausgangspegel

Wenn der Wunsch und das Qualifikationsniveau vorhanden sind, müssen Sie sich die Ergebnisse ansehen.

SKILL + OUTPUT = ERGEBNISSE

Eine konservative Zahl, bezogen auf die erwartete Anzahl von Deals pro Leads, beträgt 5%.

Das bedeutet, wenn ein Außendienstmitarbeiter 1000 Leads hat, sollte er erwarten, dass mindestens 5% dieser Leads in Sales umgewandelt werden.

5% mal 1000 Leads = 50 Verkäufe.

Jeder Lead sollte mindestens 3 mal aufgerufen werden und es gibt nur 20 Arbeitstage im Monat.

Ich persönlich glaube NICHT an die 100+ Dialer pro Tag (es sei denn, Sie verwenden einen Auto-Dialer wie InsideSales’ Power Dialer oder RingDNAs Auto-Dialer), denn wenn Sie 100+ Dialer pro Tag herstellen, sagt mir das, dass niemand Sie zurückruft oder Sie keine sinnvollen Verkaufsgespräche führen – was ein Problem der Fähigkeiten ist.

Ich habe persönlich festgestellt, dass ein Minimum von 50 Zifferblättern pro Tag (oder 3 Stunden Sprechzeit) der Schlüssel zum Verkaufserfolg ist.

Wenn Sie also 50 Zifferblätter pro Tag herstellen und jeden Lead mindestens 3x ausprobieren (wir können später besprechen, ob Sie mehr oder weniger Versuche machen sollten) und es gibt 20 Tage in einem Arbeitsmonat, das sind 1000 Zifferblätter pro Monat (50 mal 20 = 1000).

Es ist nicht ungewöhnlich, dass unterdurchschnittliche Vertriebsmitarbeiter ein sehr niedriges oder extrem hohes Leistungsniveau aufweisen. Die ersteren leiden meist unter Anrufzurückhaltung und die letzteren arbeiten verängstigt.

Ihnen zu zeigen, dass Sie sich um sie kümmern und bereit sind, ihnen mit einem detaillierten Spielplan zu helfen, ist fast immer der beste Weg, um unterdurchschnittlichen Vertriebsmitarbeitern zu helfen, ihr Potenzial zu erreichen. Sie müssen zuerst beide die Ursache diagnostizieren und beide Parteien müssen bereit sein, daran zu arbeiten.

Michael Pedone ist ein direkt beauftragter Verkäufer mit mehr als 20 Jahren Erfahrung im Verkauf per Telefon. Er ist der CEOFOUNDER von SalesBuzz.com – einem Online-Verkaufstrainingsunternehmen, das den Vertriebsteams zeigt, wie man Anrufzurückhaltung beseitigt und mehr Verkäufe schließt.

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Die Kraft der Motivation
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